En 2023 cet outil de commercialisation, mis à disposition des hébergeurs de Serre-Ponçon (hôtels, campings, meublés…) réalise 610 086€ de chiffre d’affaires.
Revenons sur cette aventure territoriale avec Séverine Esmieu, chargée de mission commercialisation à l’Office de Tourisme de Serre-Ponçon.
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Peut-on revenir sur le contexte historique de cette aventure commerciale ?
Doté d’une centrale de réservations hébergement jusqu’en 2017, l’Office de Tourisme de Serre-Ponçon fait le choix de prendre un tournant et de rendre les hébergeurs du territoire acteurs de leur commercialisation. Pour ce faire, un écosystème de réservation gratuit et sans commission (Openpro), communément appelé « place de marché », est alors proposé aux hébergeurs en partenariat avec l’Agence de Développement Economique et Touristique des Hautes-Alpes.
Un véritable travail de formation sur cet écosystème, d’accompagnement dans la stratégie de distribution, de sensibilisation à la réservation en ligne débute avec les professionnels touristiques.
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Comment s’est opéré le passage de la centrale de réservations à la place de marché hébergement ?
En 2018, la première étape a été de prendre contact avec les différents hébergeurs du territoire, de les rencontrer, afin de faire un état des lieux avec chacun d’entre eux sur les moyens utilisés pour la commercialisation de leur(s) hébergement(s).
Concrètement, nous avons fait un point sur leur degré d’avancement : s’ils disposaient d’un logiciel de réservations, d’un site internet, s’ils se commercialisaient déjà via d’autres canaux de ventes…
Cela nous a permis d’évaluer ensemble la solution la mieux adaptée pour franchir ce cap : la mise en place d’une passerelle avec leur logiciel métier pour ceux qui étaient déjà équipés d’une technologie ou l’ouverture d’un espace de réservations pro pour les autres. -
Sur un territoire aussi hétérogène qu’une destination touristique, tout le monde n’était pas prêt à cette révolution en terme de commercialisation : il a fallu également rassurer et préparer les hébergeurs à ce changement notamment pour ceux qui étaient commercialisés via la centrale de réservations. Implémenter une place de marché, c’était aussi rendre à nos hébergeurs leur autonomie, et leur responsabilité pour leur commercialisation.
Quels sont les avantages et les enjeux de ce système de commercialisation ?
Pour les prestataires les avantages sont indéniables, je dirais que c’est une petite révolution numérique qui permet d’optimiser la commercialisation de leur offre au quotidien, et surtout qui est accessible à tous ! En bref un outil qui allie à la fois :
- La simplicité, un seul outil de commercialisation et de gestion pour l’ensemble de leurs disponibilités : un seul planning mais une multidistribution possible grâce à un channel manager qui permet la synchronisation du planning avec les plateformes de réservations en ligne.
- L’autonomie et la responsabilité, le prestataire est maître de sa politique commerciale, de ses plannings et de ses réservations.
- Une large visibilité, l’offre est à la fois visible sur le site internet de l’Office de Tourisme de Serre-Ponçon et sur le site des Hautes-Alpes. Vous disposez d’un site internet ? Cette technologie vous permet également de mettre le moteur de réservation sur votre propre site internet, de capter la clientèle en direct et d’éviter le commissionnement des plateformes de réservations. Vous développez votre notoriété et optimisez votre taux d’occupation !
- Un partenariat gagnant/gagnant ! En tant que partenaire de l’Office de Tourisme, cet outil est mis à votre disposition gratuitement. Les réservations via le site OT ne donnent lieu à aucune commission. Vous bénéficiez d’un accompagnement personnalisé pour la prise en main de l’outil, de formation sur les bonnes pratiques pour la vente en ligne, et la mise en valeur de vos offres.
Comment expliquer le succès de cette solution de réservations ?
Avec 226 offres hébergements réservables en ligne, et environ 80% de nos partenaires hébergeurs réservables en ligne, je pense que l’objectif souhaité est atteint, mais on peut encore progresser.
Il ne s’agit pas simplement de mettre une technologie à disposition des prestataires pour que ces derniers se commercialisent de manière autonome. En amont, un grand travail est nécessaire pour rencontrer, motiver, animer les prestataires du territoire.
C’est un échange quotidien avec nos hébergeurs ! Mon métier a évolué de responsable de centrale de réservations vers un rôle de conseiller et d’accompagnement, c’est vraiment intéressant de pouvoir assurer un suivi personnalisé, d’étudier ce que l’on peut mettre en place avec chacun pour dynamiser, booster les réservations, et pouvoir ensuite évaluer les retombées !
En fonction de leur maturité en matière de commercialisation, je les conseille sur la politique tarifaire, la stratégie de commercialisation, la mise en avant de leur offre, la digitalisation de leur offre sur leur propre site internet, la diversification de leurs canaux de distribution, tout en gardant en tête que l’objectif premier reste quand même de capter et fidéliser une clientèle en direct.
Je terminerai sur le fait que c’est vraiment le rôle d’animation sur le territoire et la relation de proximité, de confiance que l’Office de Tourisme entretien avec les socio-pros qui est la clé de la réussite de ce projet de digitalisation.
BILAN DE LA PLACE DE MARCHE
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Et pour le territoire, économiquement parlant, ça représente quoi ?
Face aux OTA’s (Booking.com, Homeaway, AirBnB, Expedia etc.) qui prennent en moyenne une commission de 17% à 20% sur les ventes, avec un volume d’affaires réalisé de plus de 610 000€ la mise en place de ce dispositif de commercialisation par l’Office de Tourisme de Serre-Ponçon a permis de faire en moyenne une économie induite* sur le territoire de plus de 120 000€ rien que sur cette année 2023, soit une économie induite d’environ 360 565€ depuis le lancement du dispositif en 2019.
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Les chiffres clés
- 610 086€ de volume d’affaires en 2023 (+52% par rapport à 2021) dont :
339 531€ réalisés directement sur les sites internet des hébergeurs
270 555€ réalisés sur les sites internet de Serre-Ponçon, Réallon et Crévoux. - 226 Offres hébergements réservables en ligne
- + de 80% des hébergeurs partenaires OT sont en Place de Marché
- Economie induite* sur le territoire environ 360 565€
* Montant des commissions qui auraient été versées si ce volume de réservation avait été fait par les OTA’s (Booking.com, Homeaway, AirBnB, Expedia etc.)
- 610 086€ de volume d’affaires en 2023 (+52% par rapport à 2021) dont :
